Dynamiser les ventes / extrait

A - Les préalables

• Posséder des statistiques de vente, fiables.

• Les analyser et les interpréter, très régulièrement.

• Connaître le volume global du marché dans lequel œuvre l’entreprise.

• Comparer le résultat de l’entreprise à ce marché, afin d’en déterminer sa part.

• Examiner, un à un, les secteurs commerciaux de l’entreprise, pour en découvrir la valeur de chacun d’eux.

• Contrôler l’efficacité des moyens publicitaires utilisés, pour orienter favorablement la future communication.

• Enquêter, chez les clients de l’entreprise, afin de connaître leur ressenti face aux produits de l’entreprise.

• Ensuite,  innover !  …

• Avoir un site internet dynamique.

B - Concrètement

• Les commerciaux doivent être, le maximum de leur temps sur le terrain où ils seront régulièrement accompagnés.

• Il faut leur attribuer un quota logique de ventes à réaliser et leur expliquer les bases utilisées afin qu’ils deviennent les acteurs de leur réussite.

• En même temps, faire cadrer ces objectifs avec les capacités de production de l’entreprise, le cas échéant

• L’information des commerciaux est très importante, notamment sur tous les éléments qui concourent à la vente  (connaissance approfondie des produits, produits concurrents, opérations promotionnelles, les argumentaires,  …)

• Suivre les causes ayant une influence sur les ventes. - Évolution du goût des clients. - Actions publicitaires fortes de la concurrence. - Vieillissement de la clientèle de l’entreprise. - Baisse du pouvoir d’achat des consommateurs. - …  …

• Mettre au point le tableau de bord commercial qui donnera, à tout moment, l’évolution des différents facteurs retenus, par rapport aux objectifs attribués.

• Connaître très bien la concurrence et ses produits.

C - La réalité préoccupante

• Selon une étude,  « CPI – Batenboch – l’Entreprise »  réalisée en 2007, trois préoccupations majeures des manageurs de ventes sont à retenir

1. Comment réaliser des ventes rentables ?

2. Comment cibler, retenir et fidéliser le client ? 3. Quels nouveaux moyens sont à employer pour atteindre les objectifs fixés ?

• Le client est devenu très exigeant et, désormais, l’infidélité est courante. Pour contrer cette inclination, des visites régulières et personnalisées sont à instaurer. Des informations par courrier ou courriel, lui seront adressées très régulièrement.

En parallèle, il faudra améliorer constamment la qualité et le service attachés aux produits.

• Face à un client, il faut pouvoir déterminer son élément « moteur ». Pour les biens d’équipement et de consommation, la sensibilité aux prix est marquée. Pour l’industrie la sensibilité va à l’innovation.

• Au sujet de la politique commerciale, plusieurs critères influencent la rémunération des commerciaux.

- Le  C.A. - L’amélioration de la marge

- L’apport de nouveaux clients Le dosage dans la rémunération de ces 3 éléments reste à l’initiative de chaque entreprise.

D - Constats entourant la vente performante

a. Quel budget consacre une entreprise pour vendre ses produits ?

- La force de vente,  13%  du  C.A - L’équipe de marketing,  5%  du  C.A

- La formation des commerciaux,  2,3%  du  C.A.

- La publicité  (pour les nouveautés),  7,5%  du  C.A.

- Les promotions  (c'est-à-dire : accorder, rabais, remises, ristournes)  8,2%  du  C.A. Soit, au total :  36%  du  C.A.

b. Importance des sites, des démonstrations,  … …

Cette importance est à moduler, suivant les secteurs d’activité.

En grande consommation, la publicité télévisée est au TOP.

Dans l’industrie, les visites commerciales et les démonstrations sont à privilégier.

Dans les services, le site est à mettre au point impérativement et à le conserver ainsi parce qu’il sert de base à l’information des clients.

c. Le site internet dans les entreprises

Trop souvent, il sert à présenter l’entreprise et ses produits. Le  « e-commerce »  n’apparait que peu.

En 2011, 30 à 32%  du  C.A : global  des entreprises hors industrie ont été générés par le  « e-commerce »

 

CONSTAT

le site sert, en priorité :

- à la connaissance des produits

- à la présentation de l’entreprise

- de support clients

- aux ventes directes - de support pour les distributeurs

- …  …

d. Rendement et salaire sont liés.

Une somme  X  sert de base, se rajoutent : bonus et primes diverses.

Les primes et bonus sont obtenus à partir des trois critères évoqués déjà

1. l’augmentation des ventes

2. le maintien ou l’évolution positive de la marge

3. l’acquisition de nouveaux clients

e. Le client.

Portrait rapide, très exigeant, allergique à toute hausse, voulant toujours des remises, ne payant pas comme convenu, ne respectant pas les clauses contractuelles,  …

f. Les commerciaux.

Il y a difficulté à les trouver. Pourvoir un poste vacant demande de 2 à 3 mois.

Ensuite, la formation, l’intégration, la rentabilité acquise de chacun d’eux demandent un nouveau délai de  3 à 9 mois, suivant les secteurs d’activité pour atteindre une certaine efficacité commerciale. Le retour sur investissement se situe entre 6 et 12 mois.

 

Donc, les commerciaux en place sont à former, à suivre, à encourager, afin de les conserver, autant que faire se peut !