La vente gagnante

 ... dépend également d’une bonne connaissance de la concurrence.

Quelle est l’image de la concurrence dans l’esprit des consommateurs ?

Il faut pouvoir déterminer sa notoriété réelle ou supposée.

Si image il y a, c’est à partir de quels éléments ?

  • Qualité des produits proposés ?
  • Qualité du service en général ?
  • Politique dynamique des prix ?
  • Actions commerciales régulières et de bonne facture ?
  • Choix des produits à vendre ?

Comment la concurrence occupe-t-elle le terrain ?.

  • Par des encarts publicitaires dans la presse régionale ?
  • Par le biais d’un site Internet bien fait, réactif, interactif ?
  • Par des réseaux de prescripteurs, de représentants, … ?
  • Par une participation systématique aux foires, aux salons régionaux et à toutes manifestations à caractère commercial et promotionnel ?
  • Par des opérations conjointes regroupant plusieurs professionnels de la branche, du secteur, mais en tous les cas, complémentaires ?

Les produits proposés par cette concurrence, sont-ils :

  • Originaux dans leur conception ?
  • A des prix « attractifs » ?
  • Issus d’une gamme conséquente ?
  • A l’attention de diverses clientèles ou d’une clientèle ciblée ?

Un service « plus » existe-t-il chez vos concurrents ?

Exemples :

  • Une aide au financement ?
  • Une réponse prompte à toutes sollicitations ?
  • Un délai de « livraison » plus court ?
  • Un conseil à l’investissement ?
  • Une approche juridique proposée ?
  • Un service après - vente performant ?

Dans le cadre de vos opérations commerciales il faut envisager une réaction possible de la concurrence, qui pourrait se manifester par :

  • Des prestations nouvelles (lesquelles pourraient être mises en place ?)
  • Des services particuliers.
  • Des actions commerciales plus « AGRESSIVES »
  • La baisse des prix sur des produits donnés pour contrecarrer vos offres et conserver leurs clients.
  • De l’innovation.

Il faudrait pouvoir évaluer le degré de satisfaction de la clientèle de vos concurrents

Et ainsi faire évoluer votre politique commerciale dans le but d’attirer une partie de la clientèle de vos concurrents par un service accru délivré à votre clientèle en général.

Justement la clientèle de vos concurrents est-elle

  • Identique en tous points de vue à la vôtre ?
  • Fidèle à vos concurrents ?
  • Satisfaite de vos concurrents ? - par les objets proposés ? - par leur qualité ? - par leur service ? - par le prix négocié ? - -

 

Une réponse à chacun de ces points est essentielle pour pouvoir se DIFFERENCIER et maintenir ou même développer vos clientèles de base et potentielle.