Préserver la marge de l'entreprise

  • Les commerciaux doivent rester fermes sur les prix.
  • En cela, la direction de l’entreprise doit être exemplaire.
  • Expliquer le pourquoi du respect de la marge aux commerciaux est essentiel à la survie de l’entreprise.
  • Etablir un prix-plancher, en deçà duquel le commercial ne pourra aller.
  • Face à une demande de remise importante, proposer une livraison plus rapide, un étalement des paiements, un cadeau, … …
  • En même temps, ne rien céder au client sans contrepartie.

Exemple : un point de ristourne supplémentaire peut sous-entendre : une quantité plus importante à commander, un acompte plus conséquent, un délai de paiement plus rapide, ...

  • Très souvent, sous la pression des objectifs, les commerciaux ont tendance à faire des concessions sur les prix.
  • Cette inclination nuit à la rentabilité de l’entreprise.
  • Si lors d’une vente, la marge ne peut être assurée, mieux vaudrait abandonner cette vente ou du moins, en informer sa direction pour  «avis».
  • Les commerciaux doivent penser «marge»  ou «gain réel» de l’entreprise, plutôt que  C.A. qui représente un gain pour eux-mêmes.
  • La variable salariale devrait être indexée, même partiellement, sur la marge obtenue.
  • Ne jamais oublier de surveiller les coûts commerciaux, dans leur ensemble.
  • Il faut hiérarchiser les clients en fonction du C.A. réalisé et de la rentabilité acquise.

Cet examen permet aux commerciaux de ne pas passer du temps avec de petits clients, justes ou pas rentables, mais à concentrer leur énergie sur des clients rentables, ou le devenant par le potentiel représenté.

Un client peut avoir été «bon»  et devenir négligeable par le phénomène de l’évolution de ses propres affaires, au travers de l’âge du dirigeant, de l’équipe en place, des modifications de son marché,  …

  • Donc, détecter les prospects à hauts potentiels et bannir le démarchage des prospects hors cibles.